Serasa Experian - 15/09/2021
Uma política de crédito eficiente é fundamental para a saúde financeira de qualquer negócio. Quando o assunto envolve pequenas e médias empresas, o tema é ainda mais importante — afinal, mesmo um bom nível de produtividade pode não trazer os resultados esperados quando a inadimplência se torna muito grande.
Mas como criar uma política de crédito e cobrança para uma pequena empresa? Qual é o seu impacto nos resultados do negócio? Que tipo de soluções tecnológicas podem facilitar a vida do empreendedor na execução dessa estratégia?
Neste conteúdo completo sobre o tema, você encontra as respostas para essas e outras perguntas. Então, aproveite a leitura!
Por que toda pequena empresa deve ter uma política de crédito?
O orçamento de uma pequena empresa tem um impacto enorme no seu desempenho. Quando a inadimplência cresce, a capacidade de investimento dessas organizações é comprometida de forma profunda. Afinal, estamos falando de quem costuma ter um capital de giro menor e despesas proporcionalmente altas para manter o negócio rodando.
Somado a isso, as alternativas para captar recursos são mais escassas. Pesquisas da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas (ABIMAQ), por exemplo, mostram que cerca de 90% das pequenas empresas desse setor não têm acesso a uma boa linha de crédito nos bancos. Consequentemente, os recebíveis devem ser gerenciados com muita atenção.
Outro ponto importante é a própria capacidade de pagamento dos clientes. Como mostraremos mais à frente, uma boa política de crédito ajuda a garantir relações comerciais mais saudáveis. Isso envolve, por exemplo, ter uma boa previsão de quanto um determinado cliente é capaz de faturar no ano e, a partir disso, avaliar se ele é um inadimplente em potencial.
Em um mercado tão competitivo, não há espaço para fazer negócios tão arriscados. Para começar, então, é preciso entender mais a fundo como funciona a política de crédito.
O que é uma política de crédito?
Uma política de crédito é formada por um conjunto de regras usadas para fechar vendas por meio de faturamento a prazo. De forma mais detalhada, trata-se de uma estratégia para lidar com as encomendas já fechadas. Para ir além, ela oferece critérios para fechar novas vendas e recuperar crédito.
Estamos falando de um verdadeiro livro de regras para o gestor da pequena empresa. Com esses critérios em mãos, fica mais fácil entender quando é o momento certo para conceder uma venda faturada a um cliente. Seguindo a linha do que destacamos acima, é crucial ter em mente o tamanho do risco que estamos correndo ao fechar negócio sem o pagamento antecipado.
Do contrário, a empresa pode lidar com uma instabilidade financeira muito problemática. Além de comprometer a própria operação, o lucro e o custeio das despesas (folha salarial, água, energia elétrica, internet etc.), a falta de recebimento pode gerar a própria inadimplência da empresa em relação a seus fornecedores e serviços contratados.
O resultado é uma bola de neve que, não raro, leva muitos pequenos negócios à falência.
Como criar uma política de crédito eficiente?
Podemos destacar dois aspectos principais que devem ser levados em consideração: as melhores práticas adotadas e as soluções tecnológicas de apoio. Pensando nisso, detalhamos aqui tudo o que você precisa saber sobre esses dois lados da política de crédito.
Adote as melhores práticas para planejar e executar sua política de crédito
O primeiro passo é entender exatamente qual é o perfil do seu cliente. Uma boa dica é adotar uma ferramenta para consulta de CNPJ. Isso ajuda a entender não só o perfil, mas a situação atual de cada empresa que consome seus produtos e serviços. Um passo além pode ser a criação de categorias de clientes, nas quais você estabelece as condições de venda para quem se enquadra em cada grupo.
O segundo passo é definir critérios para a análise de crédito. Na prática, isso depende do setor de atuação de cada empresa e do perfil dos seus clientes. Ainda assim, se você quer uma boa referência, utilize os cinco “Cs” do crédito: caráter, capital, capacidade, condições do mercado e colateral.
Avaliar as condições internas da sua própria empresa também ajuda a mensurar o quanto você pode trabalhar com faturamento. Afinal, é totalmente impensável que você mesmo se torne inadimplente para conceder benefícios aos seus clientes.
Treinar os colaboradores e equilibrar o aumento das vendas com o rigor no crédito também são fatores que ajudam a conquistar bons resultados. Todos devem estar alinhados às regras adotadas pela sua empresa. Porém, regras mais rigorosas dificultam a aquisição de novos clientes. Por isso, busque um equilíbrio entre a segurança e o risco para que a empresa possa crescer com saúde.
Coloque a tecnologia para trabalhar a seu favor
Além da consulta de CPF e CNPJ, existem outras soluções digitais valiosas para quem quer executar uma boa política de crédito e cobrança. Um bom exemplo é o Cadastro Positivo. Grosso modo, estamos falando de um banco de dados rico em informações sobre o comportamento de Pessoas Físicas e Jurídicas. Isso inclui:
Os dados são provenientes de empresas que concedem crédito. Logo, você tem acesso a um banco de informações muito mais confiável, transparente e detalhado para embasar suas decisões. Na prática, basta criar um protocolo de análise de crédito no qual seus funcionários devem consultar o Cadastro Positivo antes de conceder a venda.
Já o Faturamento Estimado com Positivo é uma solução que substitui o antigo Faturamento Presumido PJ. Uma de suas vantagens é que ele pode ser consumido via string de dados, sem alteração no valor do serviço. Com base nesses dados, é possível conhecer a estimativa anual de faturamento de um potencial cliente.
Além disso, a solução oferece 22 classes de risco, sendo que 20 delas trazem indicações probabilísticas. Em outras palavras, você entende com mais profundidade o nível de risco da concessão de crédito para cada cliente. Por meio dessas categorias, você pode cadastrar rapidamente empresas da maioria dos setores do mercado e decidir qual a melhor oferta de venda para aquele perfil.
São diferenciais que tornam essas soluções fundamentais para qualquer negócio. Então, coloque essas dicas em prática e elabore sua própria política de crédito. Em pouco tempo, você terá em mãos uma estratégia muito mais avançada para tomar decisões mais seguras!
